【交渉力で】ハーバード流交渉術【年収が決まる】

今回ご紹介するのは、年収1000万円以上の必読書『ハーバード流交渉術』です。1989年の本ですが、かなり名著なので、多くの方が読んでいて、参考にされている本です。営業をされている方は必須で読んでもらいたいですし、営業をやっていない方でも日々の中で交渉事は多くありますので、ぜひ手に取って読んでみてください。

ハーバード流交渉術は、ロジャーフィッシャーという方が書いております。彼は、ハーバードロースクールの教授でハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトのディレクターを務めています。交渉術の世界的研究者と言い換えてもよいでしょう。

恐らくですが、ほとんど毎日社内・社外で、交渉を行なっているにもかかわらず、交渉術を学んだ人はほとんどいません。特に日本人は交渉が苦手で、力を持った人の言うことを聞かざる追えない風土になっています。

ですから、皆さんはこの本を読んでいただき、交渉力をつけていきましょう。

こんな方にお勧めの記事です。

営業マンで交渉が上手くいかない。下手だ。
クライアントからの値引き交渉に勝てない。
社内の交渉で優位に進め、働きやすい職場にしたい。
プライベート（結婚式・車・家）での交渉に活用したい。

お伝えしたいポイント

①ダメな交渉とは
②目指すべきは探求型の交渉
③探求型の交渉のステップ

①ダメな交渉とは

ダメな交渉を伝えるために、素晴らしい交渉の定義づけからしていきましょう。素晴らしい交渉というと、皆さんはどんなイメージがありますか？相手を論破して、当初の思惑通りに進めて、相手を納得させる。海外ドラマのSUITに出てくるような敏腕弁護士の論破する交渉の仕方が素晴らしい交渉だと思っていませんか？

相手を論破する交渉はハーバード交渉術から言わせるとダメな交渉なんです。なぜかというと論破するような交渉で手に入れた利益というのは長続きしないからです。

商売の原則として、LTV（ライフタイムバリュー）を長くさせるということは非常に重要ですが、論破型の交渉はそうではありません。片方が搾取したビジネス、片方が儲かるビジネスは長続きしないのです。また、ただ長続きしないだけなら良いですが、相手から恨まれて復讐されるということもありますから、論破する交渉はよくありません。

こういう論破の交渉をハード型の交渉といい、こういうやり方をしていると、一瞬の達成感は得られますが、長い目で見ると損をしてしまいます。多くのサラリーマンが憧れがちですが、絶対にやらないほうがよいやり方です。

また、ビジネスで長く付き合うということは非常に重要で、会社を転職してもつながりを持てるクライアントがいなければ、コミュニケーション能力は低いとみなされてしまいます。

では、交渉の時は相手を論破するのではなく、相手の言うことを全部聞いてあげましょう！というわけでもありません。これも駄目です。
相手の言うことをすべて鵜呑みにしてしまうタイプをソフト型といいますが、多くの営業マンがソフト型のタイプになっています。ソフト型は愚の骨頂で、相手に食いつぶされてしまう可能性があります。相手がハード型のタイプだと損害を被る可能性があります。

つまりは、ハード型とソフト型はダメな交渉になります。

②目指すべきは探求型の交渉

ハード型でもソフト型でもなければ、どういう交渉をしなければならないのか。それは、原則立脚型の交渉です。

原則立脚型交渉の目標は、双方がメリットを得られるWin-Winを目指すこと。そのために「問題解決者」として交渉に臨み、双方の立場ではなく「利害」に焦点を合わせます。原則に基づき、対立を超える第三案を交渉当事者同士が共に考えて合意を目指すのがこのやり方です。

交渉は駆け引きではなく、相手とWINWINになれるポイントを探ることです。お互いに何がほしいのかを議論するので、お互いが納得して契約することができます。

そうすると、お互いにメリットがあり、長くお付き合いすることができます。

例えば、システム開発を1000万円で提案したとしましょう。相手の予算は600万円で、このままでは失注してしまいます。こういう場合は、相手のゴールを満たす最低限の仕様に変更し、予算に収めたり、他部署も巻き込んで導入したり、相手とWINWINになる交渉をしていきましょう。

そのためには、自社が欲しい金額（時間単価など）をしっかりと開示して、お互いにすり合わせる必要があります。

交渉は白黒はっきりつけるのではなく、白でも黒でもない色を一緒に探しにいくというものです。

③探求型の交渉のステップ

探求型のステップは以下です。正しいステップで探求型の交渉を身に付けていきましょう。

相手を徹底的にヒアリングする

まず初めに、相手のことを徹底的にヒアリングしましょう。そのためには、相手の警戒心を解かなければなりませんし、相手の課題を整理した挙げる必要があります。相手の警戒心を解くためには、まずは自己開示を行い、信頼できる人だとおもってもらうことが重要です。あと、テクニック的には相手をほめまくり、気持ちよくなってもらうということも重要です。

相手の課題を整理してあげるというのは、相手が認識している課題が本当の課題ではなかったりします。例えば、離職率が高いのに採用力に課題をあると認識している会社です。短期的には採用が課題ですが、本当の課題は定着率です。それをしっかり整理してあげる必要があります。

警戒心を解き、相手の課題を整理してあげることが、相手を徹底的にヒアリングするということです。