【47.仕事ができない人ほど当日に決裁権者が離席する】

今回のテーマは決裁権者のハートの掴み方です。
仕事ができない人ほど、当日に決裁権者が離席します。話の途中に他の担当者に任せて、決裁権者がいなくなってしまいます。決済権者が離席してしまうと商談が上手くいくことはほどんどないでしょう。

私も若いときは、こういう経験をしました。5分くらい話をして、離席をされてしまいました。めちゃくちゃ悔しかったですね。

決裁者をグリップするためにすべきことはこれだ！

①身なりはきちんとする
②相手にお礼の品を渡す
③一生懸命になる

①身なりはきちんとする

身なりはきちんとしましょう。しわの入っていないスーツ、アイロンがけしたワイシャツ、磨かれた靴、まっすぐなネクタイ、きれいなバックと身なりは最低限のマナーですからね。

身だしなみには態度も含まれます。相手を慮る態度を心がけましょう。

服装＆身だしなみチェック

以下のポイントをチェックしましょう。

「髪の毛」：髪の毛は清潔を保ち、相手に不快を与えていないか？
「ひげ」：髭は生えていないか？
「指先」：爪をしっかり切っているか？
「衣服・靴」：毎日磨き、綺麗な状態か？
「装飾品」：過度な装飾品を付けていないか？
「におい」：相手が嫌なにおいを出していないか？

②相手にお礼の品を渡す

相手に対して、お土産を渡すとよいでしょう。お菓子はあまりよろしくありませんが、何か本などをプレゼントすると喜ばれます。

何かを与えると必ず相手は返したくなりますので、契約率にも繋がります。

お土産や自社のグッズを持っていったりして、グリップしましょう。

③一生懸命になる

こちらが一生懸命に伝えなければ、相手は耳を傾けないでしょう。
相手の話を一生懸命聞き、その課題に対して、自分ができることを一生懸命伝える。
これが非常に重要になります。

とくに重要なことは、相手の話を引き出し、一生懸命聞くことです。そうすると、相手は自然と自社の課題ややりたいことを話してくれるようになります。

そうすれば、相手の課題を解決する提案ができるので、受注率も高くなるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？アポイントを取るのは、話を聞いてもらうのではなく、相手にメリットがあることを提案しに行くためです。お願いして会う必要はないのです。相手にとって自社のサービスが必要ないなら会う必要はありません。

年収５００万円以下でアポキャンが多い人は、改善が必要です。