営業で商談はできるのに決裁者につながらない場合、提案内容より前に「誰がどう決めるのか」を把握できていない可能性があります。法人営業では、決裁構造の理解が案件の進み方を大きく左右します。
決裁者に会えない主な原因
- 担当者だけで話を進めている
- 予算や決裁フローを確認していない
- 決裁者が参加するメリットを伝えていない
- 社内説明に必要な資料を渡していない
商談前に確認したい5つのポイント
- 最終的に誰が承認するのか
- 予算はどこから出るのか
- 検討期限はいつか
- 社内で反対しそうな人はいるか
- 次回、誰に参加してもらう必要があるか
担当者を飛び越えない
決裁者に直接会うことだけを目的にすると、担当者との関係を損なうことがあります。担当者が社内で説明しやすい材料を用意し、一緒に決裁を進める姿勢が重要です。
まとめ
営業では「誰に売るか」だけでなく「誰が決めるか」を理解する必要があります。商談の早い段階から決裁プロセスを確認しましょう。